Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом главное условие, лежащее в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредник подписывать соглашения с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать. Поэтому посредников можно разделить на четыре группы:
- Посредники, которые не имеют права подписывать соглашения с третьими лицами (агенты представителя, брокеры, маклеры):
- Посредники, которые подписывают соглашения с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы):
- Посредники, которые подписывают соглашения с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);
- Посредники, которые подписывают соглашения с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, Дистрибьюторы, дилеры).
В следующих разделах описываются эти виды посредников, особенности заключения с ними договоров, их права и обязанности.
Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не имеет права подписывать какие-либо контракты на товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:
- Проводить маркетинговые исследования и информировать принципала о тенденциях рынка;
- Предоставлять принципалу информацию о технических требованиях к товарам и цены;
- Информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещения заказов;
- Создавать благоприятное мнение о принципала и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу;
- Способствовать заключению и реализации контрактов;
- Организовывать деловые контакты принципалов с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.
На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, которые занимают высокое положение в деловых кругах. Если с помощью такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5%, при больших суммах сделок эта сумма будет весьма солидной, будет намного превышать реальные расходы агента. Однако принципал идет на это, потому что в будущем он сможет иметь соглашения с этим покупателем уже без участия агента-представителя.
Брокерские операции происходят с профессиональными посредниками - брокерами (по немецкие - маклерами), которые строго по определенным товарам или операциям.
Брокеры - это лица, действующие по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора не как продавца, ни как покупателя не выступают. Их задача-найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, которые работают по товарам, - это брокеры в Англии по торговле лесом. Почти все операции по лисотоварах в Англии осуществляются через брокеров. Брокеры, работающие по операциям, - это биржевые брокеры. Работу брокера можно схематически описать так:
- Экспортер из Финляндии обращается к английскому брокера с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данный товар;
- Брокер обращается к импортеру из Сирии с предложением купить товар у экспортера;
- При согласии сторон брокер сводит контрагентов;
- Контрагенты подписывают контракт;
- Экспортер поставляет в Сирию свой товар.
За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение, как правило, от той стороны, которая к нему обратится первым. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения мать долгосрочный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не высоки. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, а также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.
Контрагентами в комиссионных операциях являются комитент и комиссионер. Суть их заключается в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента сделать операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно - продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.
С комитентом комиссионер строит свои отношения на основании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разовый характер. В договоре комиссии оговариваются:
- Минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;
- Сроки поставок оговоренных партий товара;
- Предельные, технические и качественные характеристики товара;
- Ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;
- Размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.
Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид - это чисто комиссионные операции, отличаются следующими особенностями:
- Комиссионер, продавая или закупая товар, действует в рамках договора комиссии;
- Комиссионер, совершая сделку, ни на один момент не становится собственником товара, и товар направляется от продавца покупателю;
- Комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;
- Расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется прямо.
Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговые операции и обеспечивать ему получение прибыли. Размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5-3,5% от суммы сделки.
Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор «делькредере», в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента либо продать, может сам заключать договор с покупателем, и только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер перечисляет деньги комитенту только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю - эта сумма составит комиссионное вознаграждение комиссионера. Второй вариант получения прибыли комиссионером - это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, потому что во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен).
По договору консигнации, что представляет собой разновидность договора комиссия, принципал (консигнант) поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнант является собственником товара до момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Договор консигнации имеет ряд особенностей:
- Он определяет сумму товаров, которые одновременно сохраняются на консигнационном составе и пополняются по мере реализации товара;
- Он определяет срок консигнации, в течение которого эта сумма должна быть реализована (например, товары на сумму 50 тысяч долларов, срок консигнации два года);
- Он ставит в обязанность консигнатору застраховать товары, хранящиеся на складе в пользу консигнанта, поскольку они к реализации являются собственностью консигнанта;
- Он определяет, что платежи производятся по календарным периодам по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии или тратт на сумму консигнации, потому что, по сути, консигнанты кредитуют консигнаторов на средний срок реализации товара;
- В нем уточняется, какой именно способ консигнации выбирают стороны безвозвратную, частично возвратную или поворотную. Безвозвратная консигнация означает, что если какая-то часть товаров, оговоренных договором консигнации, не будет реализована консигнатором, то последний обязуется купить их у консигнанта по твердому счету. Но на такие договоры консигнаторы обычно идут редко.
Частично возвратная консигнация означает, что консигнатор обязуется реализовать товары на определенную часть суммы, а товары на оставшуюся сумму, если их не удастся реализовать, вернуть консигнанту. Допустим, из общей суммы консигнации в 50 тысяч долларов товары на сумму 35 тысяч будут считаться на условиях безвозвратной консигнации, а остатки на сумму 15 тысяч-на условиях возвратной консигнации. Предположим, что за период консигнации Консигнатору удалось реализовать товары на сумму 25 тысяч долларов. Тогда товары на сумму 15 тысяч возвращаются консигнанту, а на сумму 10 тысяч приобретаются и оплачиваются самим консигнатором.
Поворотная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту. Как вариант можно продлить срок консигнации или предоставить на эти товары скидку. При этом следует сопоставить размеры скидки с расходами по возврату товаров. Обычно затраты на возврат товаров стороны разделяют пополам.
Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период увеличения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнанта обычно составляет разницу между ценами, которые названы консигнантом, и ценами реализации потребителю.
Суть такой агентской поверенного операции заключается в следующем: одна сторона, именуемая принципалом, поручает другой стороне, именуемой агентом, совершать действия, связанные с продажей (чаще) или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на предоставление каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением, что по своей сути является договором поручения. Отличие этого соглашения от договора комиссии заключается в следующем:
- Агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, действующего от своего имени;
- Агентское соглашение носит временный характер, ограничена каким-то сроком действия, рассчитана, в случае получения хороших результатов, на длительное сотрудничество между принципалом и агентом;
- Агентское соглашение имеет территориальный характер, ограничена определенной территорией, на которой агент действует по поручению принципала.
Объем обязанностей агента-поверенного намного шире, чем комиссионера.
Агентское соглашение обычная определяет такие обязанности агента-поверенного:
- Изучать конъюнктуру рынка и информировать принципала об условиях торговли и требованиях, которым должен удовлетворять товар, чтобы быть конкурентоспособным на данном рынке:
- Создавать на рынке благоприятную мнение о товарах принципала и о самом принципала, как надежного поставщика, осуществлять рекламу товаров:
- Делать принципалу содействие в сбыте, приобретении товаров или реализовывать товары от имени принципала;
- Арендовать склады для сокращения сроков поставки товаров потребителям, организовать и использовать собственную сбытовую сеть и, если это предусмотрено агентским соглашением, осуществлять предпродажный сервис и техническое обслуживание.
Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости товаров, которые проданы по заключенному им договору.
Кроме того, в агентском соглашении может быть записана условие, принципал отдельно заплатить некоторую часть расходов поверенного (например, рекламные мероприятия, презентации).
Дистрибьюторы занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет, они сами несут все риски связанные с порчей или потерей товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей. Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках в течение нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства на ее создание, сопровождаются договорами Заку-пивли- продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получения платежа за товар сразу после поставки товара (если только товары не входит в кредит), исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, потому что, получая товар, дистрибьютор становится его собственником.
Для дистрибьютора эти договоры интересны тем, что в сравнении с другими посредниками дистрибьюторы имеют большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены, приобретают зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории (обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции компаний с хорошей рыночной репутацией и именем).
Агентское соглашение с дистрибьютором подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию машино-технических, сырьевых и потребительских товаров.
Заключив агентское соглашение, в котором определяются общие основы взаимоотношений сторон, они заключают договоры купли-продажи на поставку товаров, по которым агент должен приобрести товар принципала, а затем реализовывать его конечному потребителю. Реализация товара - последняя операция в перечне обязанностей агента, до этого он должен организовать рекламу и систему сбыта, складирования, предпродажный сервис и техническое обслуживание в гарантийный период.
При больших и постоянных объемах реализации агент, который в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, которые состоит из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты. Вознаграждение агента составляет разницу между ценой покупки товара в принципала и ценой его перепродажи. По их место на рынке посредники-агенты подразделяются на простых агентов, агентов с правом «первой руки» и монопольных или эксклюзивных (исключительных) агентов.
Соглашение о простом агентство предоставляет право посреднику сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации. В агентском соглашении фиксируется также обязательства принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простая агентское соглашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения обычно укладаютьна короткий срок (до одного года) при выходе экспортера на новые рынки и иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способность и выбрать наиболее перспективного партнера.
Разновидностью простого агентства является агентство с правом «первой руки». Согласно договору об агентстве с правом «первой руки» принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, что, по мнению агента, не будут способствовать движения товара на рынке. Конечно все эти мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должна быть сделана принципалу в письменном виде.
Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов . Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленную в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже преданного ранее оборудования. Такой тип соглашения выгоден как принципалу, так и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, что гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Но, если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров или из-за их низкой конкурентоспособность, или из-за недостаточной вознаграждение, конъюнктуры рынка изменилась, или вследствие других причин, то для принципала этот рынок будет закрыт на весь срок действия соглашения.